쿠팡이츠와 함께 걷는 전통시장 사장님들의 이야기

✨우리동네 진짜시장✨

매일 새벽 3시, 남들보다 빠르게 하루를 열며 신선한 활어를 엄선하는 곳! 
노량진수산시장의 전통과 변화를 동시에 이끌어가고 있는 일성수산입니다. 

30년 역사의 가업을 이어받아 특대형 수조 제작부터 염장 비법, 유자백김치 개발까지! 
회 한 접시에 끊임없는 정성과 차별화를 담아낸 이동준 사장님. 
여기에 쿠팡이츠를 통한 과감한 배달 도전과 8분 만에 배달을 내보내는  
완벽한 분업 시스템 구축으로 노량진 1등 매장의 자리에 오를 수 있었는데요. 

“고객을 위해 조금 더 노력하자”는 진심 어린 철학으로 
수산시장의 새로운 가능성을 써 내려가는 일성수산의 성공 노하우를 들려드립니다! 

Q. 안녕하세요, 사장님. 소개 부탁드립니다.

노량진 도매시장 1층 남1문 옆에 있는 일성수산 매장을 운영하고 있는 이동준입니다. 노량진수산도매시장에서 매일 새벽 3시에 열리는 경매에서 직접 신선한 활어를 낙찰받아, 엄선하여 판매하고 있습니다.

Q. 노량진수산시장 내에서도 독보적인 큰 규모로 매장을 운영하고 계세요. 처음 매장을 시작하시게 된 계기와 이렇게 확장하게 된 과정이 궁금해요.

저희 아버지가 일성수산의 1대 사장님이신데, 매장을 오픈한지는 30년 정도 되었습니다. 제가 가업으로 이어받고자 매장에서 일을 배우기 시작한 지는 7년 정도 되었고요. 그동안은 기존 단골손님을 위주로 꾸준히 장사를 해오다가, 코로나 시기에 쿠팡이츠를 접하게 되었어요. 배달을 통한 새로운 매출 확장 가능성을 보았고, 그때부터 매장이 차근차근 성장을 거듭해 지금의 4개 매장 규모를 갖추게 되었습니다.

Q. 큰 규모의 매장다운 거대한 수조도 눈에 띄는데요!

저희 매장 수조가 노량진수산시장에서 제일 크다고 자부합니다. 3단으로 쌓인 수조 중, 제일 넓은 1층 수조엔 성인 남성 다섯 명이 누울 수 있는 정도의 규모예요.
이렇게 거대한 수조를 제작하게 된 계기는 생선의 품질 때문이에요. 대부분의 매장에선 작은 수조를 사용하는데, 수조가 작으면 그 수조 안에서 헤엄치는 생선들도 스트레스를 많이 받아요. 그렇다 보니, 생선들 육질이나 품질이 저하되는 거죠. 이를 방지하고 고객들께 더 좋은 횟감을 제공해 드리고자 전문 업체에 의뢰해 대형 아쿠아리움에서나 볼 수 있는 특대형 수조를 들여놓게 되었습니다.

Q. 회의 품질을 높이기 위해 수조도 특별히 제작하신 거군요! 여기에 그치지 않고, 회의 품질과 맛을 한층 더 끌어올리기 위한 특별한 손질 기법을 사용하신다고요?

네, 맞습니다. 저희는 생선을 작업할 때 신경을 차단하는 ‘이케지메’ 방식을 사용해요. 생선의 신경을 먼저 죽여 스트레스를 줄여야 육질이 탄탄하게 유지되거든요. 특히 방어나 전갱이, 도미처럼 예민한 수종은 더욱 신경 써서 작업하고 있습니다.
여기에 더해 저희 매장의 비법인 ‘염장 작업’을 거치고 나면, 잡내를 깔끔하게 잡은 육질 탄탄한 회가 완성되는 거죠.

Q. 일성수산만의 비법인 ‘염장 작업’이 무엇인지 살짝 알려주실 수 있나요?

저희 매장만의 비법이라 자세히 알려드릴 순 없지만, 핵심만 살짝 말씀드릴게요.
저희는 활어를 잡은 뒤 손님께 바로 나가지 않고 말씀드렸던 ‘염장 작업’을 반드시 거칩니다. 보통 일반적인 수산시장 매장은 수돗물로 그냥 씻어내는데, 이러면 살이 무르거나 익어버릴 수 있거든요. 저희만의 특제 배합으로 10-15분 정도 염장을 진행하고, 얼음물에 살을 넣어 탱탱하게 굳히는 작업을 합니다.
이 작업을 위해 다른 매장보다 직원을 2~3명 더 쓸 정도로 공을 들이고 있어요. 이렇게 염장 작업을 거치면, 배달까지 30분에서 1시간이 걸려도 회가 망가지지 않고 쫄깃한 식감과 달짝지근한 감칠맛이 살아납니다.

Q. 회 한 접시가 나오기까지 정말 많은 손길과 정성이 필요하네요! 그뿐만 아니라 함께 곁들이는 반찬에도 공을 많이 들이셨다고 들었어요. 일성수산 하면 떠오르는 대표 사이드 메뉴인 ‘유자백김치’는 어떻게 개발하게 되셨나요?

유자백김치는 10년 전쯤 개발했어요. 저도 그렇고, 한국인들이 또 방어를 워낙 좋아하잖아요? 하지만 방어 특성상 조금만 먹어도 너무 느끼하고 먹기가 힘들더라고요. 그래서 처음엔 레몬을 곁들여보기도 하고 다양한 시도를 하다가, 어느 일식 프로그램에서 ‘유자 폰즈 소스’를 활용하는 것을 보고 아이디어를 얻었어요.
기름진 방어에 가장 잘 어울리는 조합을 찾다가 묵은지에 유자를 더해보게 된 것이죠.
일반 백김치를 그대로 쓰는 것이 아니라, 묵은지를 가져다가 고춧가루를 깨끗이 씻어낸 뒤 유자액과 배를 적절한 비율로 배합해 만들었습니다. 노량진수산시장 내에서는 저희가 사람을 더 써가며 가장 먼저 시도한 방식이에요. 고객들이 항상 회와 함께 찾는 대표 사이드 메뉴가 되었습니다.

Q. 곁들임 찬 하나로 매장의 시그니처를 만드신 셈이네요! 거기다 노량진의 보통 매장들은 주로 모둠회 위주로 판매하는데, 일성수산은 1인 메뉴부터 물회, 다채로운 해산물까지 메뉴 선택지가 정말 넓더라고요. 이렇게 다양한 메뉴를 구성하게 된 계기는 무엇이고 실제 반응은 어떤가요?

처음 시작할 때는 내부 반대가 너무 심했어요. 아무래도 새로운 변화를 받아들이기 힘들어하시는 부분들이 있었고, 냉장고도 준비해야 했고요.
초창기에는 수요가 많지 않다 보니 재료가 쉽게 상하기도 하고, 사실 맛도 잘 안 났어요. 하지만 7년이라는 기간 동안 끊임없이 계속 노력했던 것 같아요. 없던 테이블 냉장고도 아래 더 넣고, 온도를 조절해 가면서 ‘어떻게 하면 조금 더 좋은 품질의 회나 채소류를 내보낼 수 있을까?’ 고민도 많이 해보고요.
소스도 강원도에 유명한 물회 집에 직접 방문해서 먹어보고, 저희 거랑 비교도 해보면서 맛과 적정 온도를 잡아갔습니다. 채소류도 매일 아침에 직원들이 조금 더 고생하더라도 일찍 나와서 손질을 계속하고 있어요.
덕분에 지금은 예전과는 다르게 물회를 찾으시는 고객들이 많습니다. 관련된 에피소드를 풀자면, 정량이 있긴 하지만 항상 더 넣어드리려고 노력하거든요. 특히 원물이 좀 싸게 들어온 날은 더 많이 넣어드리는데, 이 때문에 오히려 ‘양이 줄어든 것 같다’라는 리뷰가 가끔 올라옵니다.

Q. 사장님의 후한 인심이 본의 아니게 웃픈 에피소드가 되었네요! (웃음) 이처럼 디테일한 메뉴 구성까지 확실하게 차별화하셨는데요! 음식을 담아내는 포장 방식이나 비주얼에서도 일성수산만의 남다른 노하우가 있으실 것 같아요.

제가 7년 전쯤 처음 가업을 이어받으러 들어왔을 때만 해도 수산시장은 배달앱도 거의 하지 않았고, 옛날 재래시장의 흰색 플라스틱 접시나 일반 비닐봉지에 아이스팩도 없이 대충 나가던 시절이었어요. 고객이 회를 받았을 때, 첫 이미지가 정말 중요하다고 생각해서 들어가자마자 포장 용기부터 바꾸었습니다. 또 우리 매장과 수산시장을 제대로 알리기 위해 직접 포천의 공장까지 가서 전용 포장 봉투를 제작했고요. 회를 맛있게 먹는 방법이나 어종 설명, 숙성지를 깔아둔 이유 등을 포스트잇으로 제작해 붙여 나가고 있어요.
그리고 회 밑에 깔리는 무채도 30년 동안 매일 아침 생무를 직접 손으로 밀어서 깔고 있어요. 고객들이 음식을 받았을 때 ‘시작부터 끝까지 다 신경을 썼구나’하고 느끼실 수 있게끔, 고객 관점에서 조금이라도 더 차별화되게 해드리려는 취지에서 항상 노력하고 있습니다.

Q. 음식을 대하는 정성부터 포장 디테일, 차별화된 메뉴까지 갖추신 덕분에 큰 경쟁력을 가지게 된 것 같아요! 그렇다면 노량진수산시장 내에서도 극초반에 쿠팡이츠에 입점해, 남들보다 한발 앞서 배달에 도전하게 되신 계기는 무엇인가요?

코로나 직전에 입점하게 되었는데요. 지역 특성상 매장에 찾아오는 고객만으로는 성장에 한계가 있다고 판단했습니다. 보통 여의도 증권가 회사원분들이 많이 방문해 주시는데, 주로 퇴근 시간대인 오후 5시부터 7시 사이, 딱 2시간 정도에만 집중되거든요. 그 짧은 시간 동안만 판매해서는 매장이 커질 수 없다고 생각해서 배달을 결심했습니다.
초창기에는 제가 직접 퀵 배달도 가보고 외부 대행업체에도 맡겨봤는데, 개인의 영역에서는 관리가 제대로 되지 않아 쉽지 않더라고요. 마침, 배달앱 중 쿠팡이츠를 알게 되어서, 적극적으로 매장에 도입해 시작하게 됐습니다.

Q. 처음 쿠팡이츠에 매장을 오픈했을 때 매장 상황이나 고객 반응은 어땠나요?

그 당시에는 코로나 때문에 매장에 손님이 아예 방문하지 못하는 경우가 많아서 매출의 80% 이상이 배달이었어요. 30년 동안 매장을 운영해 오신 아버지와 생각 차이도 조금 있었지만, 당시가 가장 성장하기에 중요한 시기라고 생각을 해서 5년 정도는 배달에만 몰두했었습니다. 초창기에는 포스기도 없어서 쿠팡이츠 주문 페이지를 보며 수기로 적어 가면서 정말 열심히 했었어요.

Q. 쿠팡이츠의 빠른 배달이 매장 운영에 도움이 되셨나요?

그렇죠. 인근 지역 고객들은 이제 쿠팡이츠를 더 이용해 주세요. 노량진수산시장 특성상 일반 배달은 1시간 이상 걸리는 경우가 많은데, 쿠팡이츠로 주문하면 간단하게 술 한잔하고 싶을 때도 20~30분 안에 빠르게 받아볼 수 있으니까요. 고객들께 ‘이 가게는 배달이 오래 걸린다’라는 인식을 주고 싶지 않았기 때문에, 고객들이 조금이라도 더 빠르고 편리하게 드실 수 있도록 초반에 쿠팡이츠를 적극적으로 많이 홍보하고 권해드렸던 것 같습니다.

Q. 쿠팡이츠의 입점 초기와 현재를 비교했을 때, 어떤 구체적인 성장 변화가 있었나요?

제 기준엔 배달 매출이 기존 오프라인 전체 매출의 80%까지 성장한 것 같습니다. 쿠팡이츠에서 ‘와우 회원 배달비 0원’ 등 지원을 많이 하기도 하고, 쿠팡이츠 자체가 성장하면서 자연스럽게 고객도 들고 저희 매출도 많이 상승했죠.
예정에는 오프라인과 배달 비중이 5 대 5였는데, 지금은 배달이 7, 오프라인 매장이 3 정도 됩니다. 사실 오프라인 현장은 고객 응대나 안내도 같이 해야 해서 주문이 몰리면 매출을 극대화하는 데 한계가 있어요. 반면 쿠팡이츠는 체계가 잡힌 주문서에 맞춰 정해진 메뉴를 맞추어 만들어 내기만 하면 되니, 매장 입장에서도 배달에 더 신경을 쓰고 역량을 키워나갈 수밖에 없는 것 같아요.

Q. 배달 비중이 70%까지 올라갈 만큼 주문량이 많이 늘어나, 재고 관리도 중요할 것 같아요.

지금처럼 배달 수요가 없던 때엔 버리는 생선이 많았죠. 일반 일식집은 숙성회를 취급하니까 24시간, 48시간씩 숙성해서 판매하지만, 수산시장은 활어 개념이 강하다 보니 오래된 횟감을 고객에게 판매하기가 어렵거든요.
하지만 지금은 쿠팡이츠를 통해 배달 주문이 활발해지면서 회전율이 높아졌고, 마감 할인 같은 기능들도 생겨서 이를 활용해 오프라인과 함께 재고 관리를 효과적으로 하고 있습니다. 덕분에 고객들께 조금이라도 안 좋은 물건이 나가지 않도록 조치하고 있죠.

Q. 회전율은 높이고 로스율은 줄이셨다니, 사장님의 내공이 느껴지네요! 오프라인 영업에 지장을 주지 않으면서 배달까지 안정적으로 소화해 내시는 사장님만의 매장 동선이나 일 처리 노하우가 있으신가요?

일단 저희는 상시 근로자가 13명 정도 되는데, 파트별로 담당을 딱 분배해 놓았습니다. 매장 길이를 좀 길게 두고, 손질 파트는 최대한 수족관과 가까운 쪽에, 포장 파트는 배달 기사님이 들어오시는 동선에 가장 가까운 곳에 배치했어요. 현장 손님 응대 직원과 배달 처리 직원을 따로 나눈 거죠.
사실 피크 시간대에 주문이 너무 몰리면 배달 기사님들이 너무 많이 줄 서 계셔서 현장 손님들이 줄을 못 서시는 상황도 발생하거든요. 그래서 피크 시간대 현장 주문은 거의 예약 주문 위주로 받고, 배달 주문이 원활하게 나가도록 집중하고 있습니다. 보통 8분에서 15분 내로 최대한 빨리 나가려고 포장도 작업도 빠르게 하는데, 팔이 진짜 아픕니다(웃음).

Q. 완벽한 분업 시스템 덕분일까요? 현재 쿠팡이츠 내 노량진수산시장 매장 중에서도 압도적인 주문 수와 리뷰 수를 기록하고 계시는데요. 일성수산이 쿠팡이츠 내 노량진수산시장 1등 매장이 될 수 있었던 가장 큰 비결은 무엇인가요?

비결이라고 한다면, 첫 번째는 아까 말씀드렸듯 ‘고객을 위해 조금 더 노력하자’는 마음가짐이 있었기 때문인 것 같아요. 고객 관점에서 생각하는 이 마음가짐이 일성수산이 더 크게 성장할 수 있었던 큰 비결 중 하나라고 생각하고요.
두 번째는 쿠팡이츠 같은 배달앱과 협업할 수 있게 돼서, 같이 더 시너지 효과를 발휘해서 성장할 수 있었던 것 같고요.
세 번째는 그래도 제가 아침에 잠 좀 덜 자고 나가서 조금이라도 더 싸고 좋은 원물을 구해 고객에게 드리면, 분명 많이 찾아주실 거라는 믿음이 있었기 때문이에요. 여태까지 이 믿음으로 계속해 왔고, 이런 정성들이 쌓이다 보니 지금의 일성수산이 되지 않았나 싶습니다.

Q. 고객을 우선으로 생각하는 그 마음과 정성이 1등 매장의 진짜 비결이었네요! 이 진심을 바탕으로, 쿠팡이츠 앱 내에서 고객 진입 장벽을 낮추고 매출 폭발을 끌어낸 사장님만의 마케팅 전략은 무엇이었나요?

너무 오래된 이야기 같긴 한데, 저는 배달비 0원이라고 생각합니다. 코로나 시기 당시에 고객 배달비가 기본적으로 있었고 배달료가 그리 비싸지 않았던 때에도 배달비를 0원으로 해주는 매장은 거의 없었어요. 하지만 저는 ‘고객들 부담이 줄어야 더 많이 이용하고 시장도 폭발적으로 성장할 거다’라고 생각했어요. 우리가 좀 손해를 보더라도 고객 부담 배달비를 0원으로 풀어드리는 게 낫다고 판단했고, 실제로 그 시기에 매장도 엄청 빠르게 성장했습니다. 그래서 저는 그 어떤 마케팅보다 배달비 0원이 가장 큰 효과였다고 봅니다.

Q. 기억에 남는 특별한 고객이나 리뷰가 있으신가요?

노량진이 여기 수산시장으로도 유명하지만, 고시 공부하는 분들도 많잖아요? 아마 고시 공부를 하셨던 분이 남기신 리뷰 같아요. ‘3년 동안 노량진에서 고시 공부를 했는데, 공무원 합격해서 이제 떠나갑니다. 3년 동안 힘들면 소주 한잔하면서 회 많이 먹었는데, 못 먹게 돼서 아쉽습니다. 나중에 성공해서 다시 돌아오겠습니다.’라고 남겨주셨어요. 이 리뷰를 보면서, 우리 매장 음식이 누군가에게 위로가 되었다는 사실에 오히려 더 울림을 받았던 것 같아요. ‘이 맛에 내가 장사를 하는구나!’ 하고요.

Q. 쿠팡이츠의 이번 노량진수산시장 단독 기획전과 혜택이 실제로 사장님들과 소비자분들께 어떤 도움이 될 것으로 보시나요?

좋죠~ 이렇게 쿠팡이츠에서 기획전을 통한 쿠폰 지원을 해줄 때 매장에서도 함께 쿠폰을 발행해서 고객 혜택을 극대화한다면 반응이 폭발적이지 않을까 싶습니다. 마진율에 맞추어 고객 혜택을 조금 더 제공한다면, 이번 기회에 매장은 또 한 단계 성장하지 않을까 기대하고 있습니다.

Q. 차별화된 메뉴와 시스템으로 성공한 선배 사장님으로서 전국의 자영업자 사장님들께 조언 한 말씀 부탁드립니다.

제가 감히 조언할 수는 없을 것 같지만요. 지금 노량진수산시장뿐만 아니라 다른 수산시장에서 일하시는 분들이 모두 다 힘든 시기예요. 하지만 지금까지 해오신 것처럼 정직하게, 고객 관점에서 좀 더 생각하고 장사한다면 시장 전체의 이미지도 좋아지고, 앞으로도 많은 분들이 시장을 찾아주시지 않을까 생각합니다.

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쿠팡이츠 에디터의 한마디 💬

30년 전통의 수산시장 매장에 젊은 감각과 배달 시스템을 더해 1등의 자리에 오른 일성수산. 새벽 3시 경매 시장에서 시작되는 사장님의 부지런함과 손님을 향한 따뜻한 정성이 있었기에 지금의 ‘일성수산’이 완성될 수 있었습니다. 이동준 사장님의 다음 행보와 전국의 모든 자영업자 사장님들의 도전을 쿠팡이츠가 함께 응원합니다!

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글·편집 윤혜지 | 사진 선이탁